Massey Ferguson, dopo il “miracolo” Fendt il cambio di maglia. Intervista a Marco Mazzaferri [VIDEO]

Marco Mazzaferri l’uomo del ‘miracolo Fendt’, capace di portare il brand tedesco sopra quota 1.700 trattori nel 2021, ha cambiato casacca. Sempre all’interno del gruppo Agco ricoprirà il ruolo di Global Sales Enablement Director Massey Ferguson, lasciando la direzione vendite di Fendt Italia e Sud Europa a Fabio Garavelli. La nuova sfida lo vedrà dunque impegnato a livello mondiale sul piano strategico e commerciale per migliorare la penetrazione nei mercati dei prodotti MF.

Massey Ferguson, le sfide dei mercati globali

Complimenti innanzitutto per la nuova carica. Ci può raccontare meglio quale sarà la sua posizione?

Dopo un paio d’anni alla guida di Fendt in Sud Europa, si è presentata questa nuova opportunità scaturita dalla riorganizzazione interna del Gruppo Agco e sicuramente dai buoni risultati ottenuti in Italia con Fendt. La posizione di direzione vendite globali di Massey Ferguson rappresenta per me una crescita molto importante dal punto di vista professionale.

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La nuova strategia ‘Farmer first’ di Agco pone MF al centro del programma di crescita del gruppo, cogliendo sfide a livello globale in tutte le regioni, dal Sud America all’Africa, alla Nuova Zelanda. E ovviamente anche in Europa dove ho appena iniziato a dare il mio contributo. Ho mantenuto anche la carica di General Manager della legal entity italiana Agco, continuerò dunque a seguire gli eventi e le attività che interessano il gruppo nel Bel Paese.

Il mercato italiano

Guardando all’Italia oggi Massey Ferguson vende poco più della metà di Fendt, quali le strategie per riavvicinare i ‘cugini’?

Gran parte del ‘miracolo Fendt’ è dipeso dal successo dei trattori specializzati, soprattutto in aree dove la reddittività degli agricoltori è molto alta, laddove, in assenza di vincoli di ‘portafoglio’, i farmer si orientano sul meglio che può offrire il mercato. Massey Ferguson per la propria gamma da vigneto e frutteto si approvvigiona da un produttore nazionale (Carraro Agritalia ndr.) che costruisce anche per altri competitor, pertanto i risultati non sono paragonabili a quelli ottenuti da Fendt. Dobbiamo sicuramente lavorare ancor meglio sulle relazioni con i nostri concessionari poiché ritengo che in alcune zone il brand abbia del potenziale inespresso. Implementeremo l’offerta di prodotti ma opereremo anche sulle strategie di vendita e sui processi di digitalizzazione che non riguardano solo l’Italia ma tutto l’universo Agco.

A cosa si deve il boom di vendite del 2021 con 24.400 trattori immatricolati in Italia (più 36 per cento)?

Sicuramente c’è stato un piccolo recupero dei volumi persi nel 2020 durante il periodo più duro della pandemia, ma il merito più grande va attribuito agli incentivi sull’acquisto di tecnologie 4.0. I contributi in agricoltura ci sono sempre stati ma in questo caso provengono direttamente dallo Stato e non dall’Europa attraverso i Psr. Sono quindi più semplici da ottenere poiché non è necessario fare alcuna richiesta ad enti, basta rispettare alcune norme di base per portare in detrazione fiscale il bene acquistato. Se a questo risparmio pari al 50 per cento sul prezzo iniziale aggiungiamo le altre misure esistenti, dalla Sabatini ai Psr, ai contributi per i giovani e per le aree disagiate, ci si rende conto di come nel 2021 la spinta all’acquisto sia stata davvero notevole.

In Italia partiamo da una domanda di base di trattori abbastanza robusta, ma storicamente orientata verso il mercato dell’usato, che assorbe due terzi delle vendite. FederUnacoma non ha ancora rilasciato i dati dello scorso anno sul ‘seconda mano’ ma ritengo che una buona fetta di agricoltori grazie proprio ai forti incentivi sull’acquisto del nuovo potrebbero aver spostato il loro raggio di interesse dai trattori usati a quelli nuovi. Probabilmente un mercato da quasi 25 mila unità all’anno è un po’ alto, tuttavia l’esigenza di meccanizzazione in Italia è elevata vuoi anche per il grande numero di colture specializzate che richiedono più lavorazioni rispetto al pieno campo. Non dimentichiamo che oggi siamo stabilmente il terzo Paese in Europa per quanto riguarda l’immatricolato di trattori dietro a Francia e Germania.

E le prospettive per il 2022?

Il 2022 sarà un altro anno positivo grazie alla proroga degli incentivi 4.0 e all’arrivo di altre risorse dal PNRR. C’è poi un meccanismo attraverso il quale molti agricoltori previo un anticipo ai concessionari si sono garantiti il 50 per cento di detrazione per consegne fino a giugno. A fine 2022 la contribuzione scenderà al 40 per cento ma resta comunque uno stimolo molto importante. La sfida vera sarà quella di poter produrre tutti gli ordini in portafoglio entro giugno. Il problema che non riguarda solo noi, ma anche tutti i nostri competitor, è proprio quello di soddisfare la richiesta. Ad oggi qualsiasi nuovo ordine verrà prodotto sicuramente dopo l’estate generando una situazione piuttosto anomala. In sintesi, se da un lato non si può che essere contenti per la spinta della domanda, dall’altro preoccupano e non poco le difficoltà produttive e logistiche.

Tra fiere e transizione energetica

Diesel, metano, elettrico, idrogeno. Quale sarà la tecnologia di domani?

Guardiamo con attenzione tutte le fonti di energia alternative al gasolio. Come gruppo siamo più avanti con l’elettrico anche se attualmente è una via percorribile solo per trattori fino a un massimo di 80-100 cavalli. Oltre questa soglia di potenza la dotazione di batterie per garantire un’autonomia paragonabile ai mezzi tradizionali sarebbe impropoponibile per volumi, pesi e costi. È sicuramente preferibile orientarsi sul metano o sull’idrogeno, ma per parecchi anni sarà ancora il diesel a farla da padrone. Sulle basse potenze grazie invece a una reingegnerizzazione del layout macchina che prevede anche l’azionamento elettrico delle attrezzature si può pensare a trattori più compatti ed efficienti a livello energetico. Oggi gran parte della potenza è sprecata per trasportare peso, mentre in molte applicazioni, dalla vigna alle orticole potrebbero bastare non più di 60 cavalli elettrici risparmiando la dispersione tra motore endotermico e idraulica. Con il trattore full electric di Fendt siamo a buon punto e speriamo tra qualche anno di poterlo lanciare sul mercato a un prezzo ragionevole.

Quale sarà l’orientamento di Massey Ferguson rispetto alle fiere, nazionali ed estere?

Diciamo che l’orientamento dei marchi all’interno del gruppo non è completamente omogeneo. Se indubbiamente Fendt, così come anche Valtra, hanno sempre creduto nelle kermesse di un certo livello, la linea adottata da Massey Ferguson ormai da qualche hanno va nella direzione opposta. Ovvero investendo principalmente sui nuovi strumenti digitali e rimandando il contatto diretto con gli agricoltori ai road show mono brand e alle prove in campo ‘a domicilio’. Strategia oggi sicuramente più in linea con quanto purtroppo imposto dalla pandemia