Marco Mazzaferri, intervista al Direttore Vendite Sud Europa di Fendt

Da direttore vendite Italia a Sales Director Southern Europe. Marco Mazzaferri in tre anni anni ha portato le vendite del brand Fendt abbondantemente oltre le mille unità anno nel Bel Paese e ora avrà sotto la sua direzione l’area sud Europa.

Ci parli del suo nuovo ruolo in orbita Fendt.

Secondo la nuova organizzazione del brand non ci saranno più responsabili di singoli mercati, ma figure che coordineranno più Paesi. Nel mio caso si tratta del sud Europa che è una delle cinque o sei macroaree in cui sarà suddivisa la gestione del marchio Fendt in Europa e Medio Oriente.

Cos’è cambiato in tre anni da suo arrivo nella filiale italiana Fendt?

Il più grande cambiamento è stato senza dubbio la volontà di trasformare Fendt in un marchio full-line. Tre anni fa Fendt produceva e commercializzava solo tre linee di prodotto (trattori, mietitrebbie e trincia), oggi abbiamo aggiunto le attrezzature per la  fienagione con i carri autocaricanti, le rotopresse e le big baler, i prodotti per la difesa delle colture con i Rogator trainati e semoventi, oltre all’integrazione sotto il brand Fendt dei trattori cingolati ex Challenger, rinnovandone completamente la gamma. Poi non va dimenticato il programma globale Fendt 2020 che ha come obiettivo raggiungere i 20 mila trattori venduti all’anno entro fine 2020. 

A questo target sta dando un contributo importante anche l’Italia che per la prima volta nel 2018 ha raggiunto i mille trattori venduti e nel 2019 ha addirittura superato le 1.200 unità. Credo che grazie anche alle novità introdotte quest’anno come le serie 300 e 700 sarà possibile raggiungere l’obiettivo.

Dopo 6 mesi quasi da boom, un calo drastico e per il 2020 il Cema parla addirittura di recessione in Europa. Quali sono le aspettative per i mercati di sua competenza?

È sicuramente ipotizzabile che nei primi mesi dell’anno il mercato faccia qualche passo indietro, anche per una questione ciclica in risposta a una serie di annate decisamente buone. Bisogna però analizzare dove Fendt incide realmente sui mercati. I trattori Fendt sono prodotti ultra professionali che interessano una clientela che a nostro avviso non sarà particolarmente intaccata nella propensione all’acquisto di nuovi mezzi. Ecco che in controtendenza rispetto alle previsioni di altri competitor abbiamo confermato la crescita anche per il primo semestre 2020. 

Per quanto riguarda i mercati di mia competenza credo che vivremo un anno o due di relativa stabilità in linea con gli esercizi passati, con l’Italia tra i 18.000 e i 18.500 mila pezzi e la Spagna tra i 10 e gli 11 mila.

Il ruolo della politica può essere considerato chiave per il comparto? Quali misure sarebbero necessarie per spingere la propensione all’acquisto?

Il ruolo della politica è certamente fondamentale poiché in Italia come in altre parti del mondo il settore sta in piedi grazie ai contributi. Gli interventi principali riguardano sostanzialmente i Psr e i bandi Inail per l’ammodernamento del parco circolante, coadiuvati da misure come la legge Sabatini che consente agli agricoltori di comprare i mezzi a tassi agevolati o il credito d’imposta per i mezzi che soddisfano i requisiti dell’Agricoltura 4.0.

La politica ha dunque il potere di determinare il successo o l’insuccesso di un concessionario che pur essendo un anello importantissimo della catena vive di ‘impulsi parossistici’. Al lancio di un bando il mercato si può bloccare anche per sei mesi fino all’apertura delle graduatorie per poi esplodere nei quattro mesi successivi vendendo i trattori che normalmente si vendono in due anni. Poi magari si riferma tutto per un anno. 

Ecco dunque che la politica potrebbe aiutare il comparto dando vita a modalità di erogazione dei contributi più fluide e costanti nel tempo. 

Un altro capitolo riguarda il parco circolante dei trattori. In Italia dopo l’edilizia il settore che registra più morti bianche è purtroppo l’agricoltura. Un incentivo all’ammodernamento del parco macchine potrebbe sicuramente ridurre il fenomeno che in gran parte è dovuto proprio a macchinari datati e insicuri. Oltre a dare una scossa al mercato. In Italia al giorno d’oggi per ogni nuovo trattore immatricolato se ne vendono due usati. Il mercato reale considerando nuovo e usato si aggira sui 50-55 mila pezzi all’anno con due terzi dei mezzi che ha una vita media di 20 anni. L’effettiva entrata in vigore della revisione, potrebbe finalmente allineare il Paese alle altre realtà europee. 

Dal 900 Vario al 300 Vario, che ruolo avranno in Italia le new entry Fendt?

Il 900 Vario è un po’ la macchina che tutti aspettavano poiché eredita le tecnologie innovative del 1000 Vario a partire da un motore di grande affidabilità e performance che si sposa alla perfezione con la nuova trasmissione VarioDrive. 

In Italia in questa categoria si vendono circa 250 macchine all’anno quindi non stiamo parlando di un prodotto da volumi anche se per noi è importantissimo mantenere la leadership in un segmento esclusivo come quello delle alte potenze. Differente è il discorso per la serie 300 Vario che è realmente una gamma su misura per l’Agricoltura 4.0 anche e soprattutto per un Paese come l’Italia. 

I nuovi 300 Vario montano di serie i più moderni sistemi di guida satellitare oltre alle ultime innovazioni a livello di Isobus, telemetria e interfaccia uomo-macchina. 

Tutte tecnologie che elevano notevolmente la sostenibilità del mezzo in termini di impatto ambientale e che all’atto pratico consentono di realizzare risparmi molto forti specie nelle operazioni di semina. 

In chiave sostenibile in che direzione state andando? Solo elettrico o anche altri progetti?

Oggi siamo attivi sullo sviluppo del trattore elettrico ma non mi stupirei se in futuro Fendt intraprendesse anche altre strade. I plus di tale soluzione sono evidenti e riguardano la bassissima rumorosità, la coppia elevata, la possibilità di utilizzo in zone dove le emissioni sono nocive (stalle, serre, città) o dove si effettuano produzioni bio ad alta qualità.

D’altro canto anche le problematiche legate all’utilizzo di batterie sono arci note a partire dal deperimento per arrivare all’autonomia di utilizzo, alle dimensioni e ai costi. A oggi è dunque difficile pensare a trattori full electric sopra i 100 cavalli.

A che punto siamo con Ideal, Katana e gli attrezzi per la fienagione?

Sicuramente il ‘pacchetto Katana’ non ha dato negli anni i risultati che avremmo desiderato, a dimostrazione che non basta chiamarsi Fendt per vendere tante macchine. Con la nuova Katana 650 stiamo cercando di rispondere meglio alle necessità dei contoterzisti coniugando qualità di taglio e prestazioni. 

Per quanto riguarda le Ideal il progetto è ancora in una fase di lancio. Nel 2019 abbiamo venduto qualche macchina, contiamo di fare meglio quest’anno per arrivare a pieno regime nel 2021. Il mercato in Italia è di circa 120 mietitrebbie non convenzionali all’anno e in questo segmento non ci poniamo limiti, anche se realisticamente penso che Fendt possa inizialmente assestarsi sulle 15-20 Ideal all’anno. 

A livello fienagione è stato ampliato di circa 4.500 metri quadrati lo stabilimento di Feucht dove verranno implementate tutte le linee di produzione delle falciatrici e degli andanatori, compreso il voltafieno Lotus che era un brevetto Lely molto apprezzato dai nostri clienti. Oggi la fabbrica sta entrando nella brand equity Fendt per fare il salto definitivo verso una produzione destinata al solo settore ultra professionale grazie anche al lancio di nuovi prodotti come i giro andanatori da 11 e 14 metri. 

Sotto la sua direzione c’è anche il marchio Valtra, come sta andando?

Quando sono arrivato nel 2015 abbiamo chiuso l’anno  in Italia con 167 trattori venduti. Nel 2019 abbiamo superato le 350 immatricolazioni, grazie a macchine affidabili e prestanti che si stanno sempre più avvicinando a standard appetibili anche per il mercato italiano. In più il brand si avvale di scelte molto accattivanti a livello di design che gli hanno valso numerosi premi internazionali. La serie A di utility è in continua evoluzione per incontrare anche i favori della clientela premium e da quest’anno avremo a listino la gamma da frutteto con e senza cabina che ci consentirà di allargare l’offerta verso il sud Europa.