Marco Falcone, ritorno a casa. Intervista al nuovo AD di JCB Italia

In JCB dopo 25 anni. Quali esperienze ha già avuto precedentemente in azienda e cosa significa gestire una filiale come quella italiana che compie 40 anni?

“La mia prima esperienza in Jcb risale al periodo tra il 1995 e il 2000. In quegli anni lavoravo nel marketing e ricordo una realtà già molto ben strutturata e focalizzata soprattutto sul construction. Al mio ritorno al fianco del movimento terra ho trovato una forte specializzazione anche sull’agri, sia a livello di prodotti che di servizi. Nonostante negli anni mi sia cimentato in altri comparti che vanno dagli pneumatici ai carrelli elevatori sono sempre rimasto legato al settore a e al marchio. Le sfide del brand sono oggi importanti e stimolanti. JCB sta crescendo rapidamente su scala mondiale e la presenza in Italia va sicuramente migliorata. La mia missione strategica è dunque molto precisa e non può che essere quella di aumentare la nostra quota di mercato. Target che riguarda prevalentemente il mondo construction, mentre in agricoltura a livello di telescopici siamo già posizionati molto bene”.

Com’è andato in Italia il business nel 2023 e quale la ripartizione tra agri e construction?

“Nel 2023 JCB Italia ha superato i 100 milioni di euro di fatturato con la ragionevole profittabilità che deve avere un importatore. Sottolineo questo termine perché come filiale siamo ovviamente votati a supportare la nostra distribuzione e il nostro mercato; non siamo dunque interessati al profit come driver primario ma a collocare le macchine e i servizi nella maniera più corretta ed efficiente possibile. In termini di market share, sui telescopici abbiamo realizzato una quota nel construction intorno al 5 per cento che sale in agricoltura tra il 25 e il 30 per cento mentre se analizziamo il giro d’affari il rapporto si inverte con il 75 per cento del nostro business che deriva dalle costruzioni e il restante 25 dall’agricoltura. Vero che quest’anno i telehandler agricoli stanno perdendo terreno ma veniamo da annate molto positive e stiamo comunque crescendo in quota poiché il nostro calo nei primi mesi è nettamente inferiore a quello registrato dal mercato (-35% nel primo trimestre). Questo grazie al lancio di nuovi prodotti come il 530-60 e il compatto 514-40 e al crescente interesse verso le macchine a trasmissione Dual Drive in cui crediamo molto. Ritengo inoltre che il mercato agricolo abbia ancora margini di crescita importanti dovuti al fatto che molte aziende che ancora non si sono rivolte a questa tipologia di mezzo ne abbiano tutti i presupposti”.

Qual è l’impatto dell’usato sui vostri mercati e quali sono le spinte principali al rinnovamento del parco macchine?

“Dalle informazioni che raccogliamo dalla rete non ci sarebbe una grandissima richiesta di macchine usate in ragione del calo del nuovo. La causa del rallentamento è sostanzialmente legata all’attesa degli incentivi e dunque all’aspettativa dei clienti su bandi e agevolazioni ancora abbastanza nebulosi. Credo che su questo punto chi di dovere dovrebbe fare chiarezza in una direzione o nell’altra. Oggi gli investimenti vengono rimandati nella speranza di usufruire delle agevolazioni col risultato che le macchine che si stanno sostituendo sono sostanzialmente quelle giunte a fine vita. I nostri concessionari stanno ricevendo ordini con la dicitura ‘salvo approvazione dell’incentivo’, il che dice tutto sull’attuale situazione”.

I farmer italiani percepiscono i valori aggiunti del Fastrac in termini di confort, prestazioni sicurezza e sostenibilità nonostante la limitazione a 40 km/h?

“È essenziale che vengano comprese le peculiarità del Fastrac anche come macchina da lavoro in campo e non solo per i trasporti con rimorchio al seguito. Il trattore ha diverse caratteristiche che lo rendono unico a partire dal comfort in cabina e dal sistema di ammortizzazione che si apprezzano anche e soprattutto nei lavori gravosi ed entro i 40 chilometri orari di velocità. Dai nostri test proprio grazie alla conformazione esclusiva della macchina si evincono inoltre prestazioni in termini di consumi vantaggiose rispetto a trattori convenzionali di pari potenza. Grazie poi all’introduzione della nuova interfaccia e agli upgrade a livello digitale il Fastrac è diventato molto più user friendly per gli operatori rispetto al passato. Numericamente per il momento il nostro obbiettivo è quello di arrivare a immatricolare una cinquantina di macchine all’anno”.

Pale gommate, scavatori e skid steer possono rappresentare un valore aggiunto per le aziende agricole?

“Assolutamente si. Abbiamo un motto interno che recita ‘non solo telescopici per l’agricoltura’. Recentemente è stato omologato l’Hydradig con rimorchio anche per il settore agricolo. Una macchina quest’ultima che richiede un investimento importante ma che se utilizzata con le attrezzature appropriate ha grande versatilità e potenzialità anche nei campi. Sono poi in via di omologazione gli skid steer ed è già disponibile tutta la serie di pale gommate. Un altro prodotto in cui crediamo molto è il Teletruk, poiché in un’azienda agricola strutturata il terreno anche se non asfaltato è sufficientemente compattato e quindi tranquillamente percorribile dal nostro carrello elevatore con braccio telescopico, specie nella versione a quattro ruote motrici. Grazie alle sue dimensioni estremamente compatte, al raggio di volta assai ridotto e all’elevata capacità di carico può essere tranquillamente identificato come il più piccolo dei telehandler Jcb. Inserirei anche il valore aggiunto della gamma di attrezzature Jcb per telehandler che è stata completata e prezzata anche per il mercato italiano in modo da risultare competitiva rispetto alla più quotata concorrenza”.

Ci sono novità a livello di rete vendita?

“Attualmente la nostra rete conta 18 dealer per il segmento agri e 22 per il comparto delle costruzioni. Stiamo lavorando sia per migliorare la copertura territoriale che per implementare i processi di digitalizzazione e i software CRM (Customer Relationship Management) per uno scambio di informazioni più strutturato. A inizio anno abbiamo rafforzato la rete nominando i concessionari Piolanti (per le Marche e l’Abruzzo) e Raggi macchine agricole in Emilia-Romagna e stiamo chiudendo adesso con l’adesione di Tuttoagricoltura di Ragusa. In termini di assistenza ci concentriamo ovviamente sul monitoraggio delle tempistiche di intervento grazie anche al telecontrollo live link in grado di segnalare i fermi macchina. A eccezione di tre dealer tutto il network è suddiviso tra i concessionari specializzati nel construction e quelli focalizzati sull’agricolo. Questo perché in ambito agricolo è richiesto un livello di servizio e assistenza 24/7 che va ben oltre le necessità del construction”.

Elettrico e idrogeno? A che punto è l’escavatore a celle a combustibile?

“Nel medio e lungo periodo penso che il telescopico full electric possa conquistarsi una fetta di mercato interessante, soprattutto nel campo delle macchine compatte che lavorano in ambienti chiusi come le stalle o negli impieghi municipali. Noi abbiamo già venduto alcune macchine ma chiaramente è un processo ad oggi legato alle sovvenzioni. Sul progetto motorizzazione a idrogeno siamo in una fase molto avanzata per l’equipaggiamento su escavatori, terne e telescopici. I serbatoi realizzati con involucri in parte di metallo e in parte di fibra di carbonio garantiscono le necessarie doti di sicurezza, leggerezza e resistenza e l’autonomia e pari a una giornata lavorativa. Ovviamente servono ancora piccoli accorgimenti tecnici, ma in termini prestazionali JCB dichiara di aver ottenuto risultati assolutamente comparabili a quelli di macchine equipaggiate con propulsori tradizionali. Per quanto riguarda l’escavatore a celle a combustibile il problema attualmente è essenzialmente rappresentato dall’ingombro sul posteriore della macchina e dai costi molto elevati, motivo per cui il progetto sarà probabilmente abbandonato virando su un motore endotermico a idrogeno”.

E i motori a JCB a 6 cilindri?

“Ovviamente il brand sta lavorando sul progetto. Al momento manca un bacino utile di macchine interne al gruppo su cui montarli. Non è detto che in futuro non ci possa essere un’accelerazione anche in virtù della buona risposta suscitata dall’escavatore 370X”.

Quando arriveranno gli escavatori convenzionali con carro da 2,5 metri di larghezza?

“Noi stiamo da tempo chiedendo l’X con la dimensione in sagoma entro i 2,5 metri, purtroppo l’Italia è veramente un’anomalia da questo punto di vista poiché in tutto il resto del mondo si può circolare con carri fino a 3 metri. Arriveranno, ma i tempi non saranno così brevi”.

L’arrivo del nuovo 370X pone i concessionari JCB in una posizione di mercato differente rispetto al passato. Qual è stata la reazione?

“Confesso di essere un appassionato di heavy line. Credo molto in questo progetto e ho notato con piacere l’euforia suscitata nella rete dal lancio del 370X. È il primo passo per tornare competitivi anche sulla gamma alta. Abbiamo già delle trattative in essere ma stiamo cercando di veicolare i primi modelli verso clienti strategici anche da un punto di vista territoriale in modo da far si che le macchine possano poi essere visionate dal maggior numero di potenziali successivi acquirenti”.

Alcuni vostri concessionari vendono anche brand competitor. Pensate che con la serie X e soprattutto il 370X si possa arrivare al dealer monomarca?

“25 anni fa quando ho lasciato il settore fa non ci si sarebbe neanche posti il problema. Tutti i concessionari erano assolutamente monomarca e si focalizzavano su ciò che il brand metteva loro a disposizione. Al mio rientro la situazione è molto diversa e questo non vale solo per Jcb ma per tutti i principali player. Nel senso che il concessionario è in generale più opportunista e cerca di completare la propria offerta nei vari segmenti affidandosi a più marchi e generando una certa confusione. Ovviamente il percorso per giungere all’esclusività del dealer è determinato dall’allargamento della gamma e ci stiamo muovendo in tale direzione”.

JCB crede ancora nelle fiere di settore?

“La strategia di Jcb Italia è quella di non partecipare direttamente, poiché ciò comporta un investimento di risorse che non è più giustificato. La nostra strategia è piuttosto quella di portare i clienti a visitare i nostri stabilimenti e consentirgli di provare le macchine. Tanto è vero che la casa madre non partecipa da oltre 10 anni al Bauma, la più grande fiera europea dedicata al movimento terra, delegando la filiale tedesca. Ciò non toglie che siamo ben disposti a supportare i concessionari che decidono di aderire alle manifestazioni, anche locali. Questo perché la partecipazione del concessionario è molto più pratica anziché istituzionale e quindi funzionale al rapporto con i propri clienti”.